想要学会营销首先要搞清楚营销的本质是什么，知道用户需求是什么，了解需求痛点是什么。在做营销工作时，我们常常被这些事情困扰。都说做产品要满足用户需求，到底什么是“需求”?和“痛点”有什么区别? 我自己都搞不清楚，我的产品到底有什么用?要怎么告诉用户呢?其实，当我们在说营销时，实际说的是“用户需求”。

一、什么是营销?

先回到一个概念：什么是营销?营销的本质是：有盈利的满足消费者的需求。我们在做产品营销时，无非就是回答“我的产品满足了什么样用户的哪些需求”这个问题。比如，我想做一款针对女性的水果酒，我要怎么判断，我挖掘的这个用户需求是“真需求”还是“伪需求”呢?

1. 让数据来说。一般情况下，包括我之前的做法，就是去研究整个酒行业的市场数据和整体趋势，我需要看看市场发展是不是有这个机会?有没有这个商业可能。

但是，很多情况下，这种“带有目的性”的行业数据调研，反到变为了佐证我的观点的证据。我们往往会精明筛选出，更有利于我们观点的数据。数据会撒谎，会粉饰，可能并没有展露出背后的真相。

2. 让用户自己说。或者找到一批目标受众做调研。可是，用户真的知道自己要什么吗?你的问卷又真的可以问得清楚吗?

一个很经典的案例：用户说要一辆便宜的汽车。

表明了的需要：用户想要一辆便宜的汽车;

真正的需要：用户想要运营成本低的车，而不是初始售价低;

未表明的需要：期望从经销商处获得良好的服务;

令人愉悦的需要：乐于让经销商在汽车上装备导航系统;

秘密的需要：希望朋友觉得自己是精明的消费者。

你看，用户说的和他想要的，可能根本就不是一个东西。你通过一个大约20题的身边人调查问卷，真的可以弄清用户需求是什么吗?要回答这些问题，第一个要解决的问题，是了解到底什么是需求。

二、什么是需求?

《营销管理》中的概念：需求是指人们有支付能力，并且愿意购买某个具体产品的欲望。《经济学》中这样定义“需求”：在一定的时期，在每个价格水平下，消费者愿意并且能够购买的商品数量。综上，我们尝试总结一下需求的三要素：

有购买的欲望(有需求);

物品的价格能接受;

手中的收入能够支付。

也就是说，一个没有支付能力的购买意愿并不构成需求，需求也并不等于需要。

那么，用户的需要、欲望、需求、痛点有什么区别?营销人可以创造用户的需求吗?用户痛点和需求是一个概念吗?在科特勒的《营销管理》中，关于需求的解读，被放在了营销学核心概念的第一章。

三、需要VS欲望VS需求VS痛点

需要：人类的基本要求，如食品、空气、水、休闲、娱乐等，如人们需要一个地方来遮风挡雨

欲望：当需要指向具体的可以满足需要的特定物品时，需要就变为了欲望。

如：把对用一个地方来遮风挡雨的需要，变为了对房子的欲望(之前是为了满足生存需要，现在可能发展到是一种社会地位需要)

需求：指人们有支付能力并且愿意购买某个具体产品的欲望。在这里“欲望”才转化为了“需求”。比如：我对房子的欲望，变为了想买别墅。(前提是：我得有买别墅的钱，我才可能愿意购买“别墅”)

所以，公司在生产一款产品时，不仅要估计有多少人对产品有欲望，还要估计有多少人真正愿意且有能力购买。

痛点：在满足需求过程中，让用户不爽的点 / 满足用户需求就是在消除痛点。

我有钱买别墅，也想要买，有“购买别墅”的需求。但是我不知道怎么比价、怎么选地方、怎么计算贷款更合算。这时候来了一个中介，他愿意给我一个全套解决方案。那么他就解决了我的痛点。

所以，你看，需求并不等于痛点，需求与痛点的区别，就像疾病与产生的疼痛感一样。界定清楚这两者，才是我们构建商业模式的基础，才能明确产品、服务设计的出发点和核心。

比如：你想开车带着家人一起出去，来个短途旅行，这是很正常的“休闲娱乐”的需求。但是你买不起车。痛点来了，这个时候租车平台就解决了这个痛点，租几天都行，哪里还车也行，花费的钱，与买辆车相比，实在不值一提。

不要小看对“概念”的理解，你要搭建一座房子，就必须要有稳固的地基。否则，房子搭不稳，会倒。搭建方式不匹配地基结构，会飘，还是倒。如还想获得更多资讯，请联系销客多！