销客多农村电商研究院

导读

“亏本促销、烧钱引流、信息刷屏”，这些词汇是大多数农业电商的标签，亏损经营是绝大多数农产品电商的现状。一个备受政府支持的行业，一个被圈内人称为风口上的产业，为什么全是亏损?

1、品类的盲目选择

上面的人群定位中，其实就牵涉到了品类的选择问题。本来生活卖的褚橙、柳传志卖的柳桃、顺丰优选卖的荔枝、天猫卖的阿拉斯加海产，这些行业大佬的做法都能看出品类的选择对于农产品电商的重要性。单纯的依靠品类的丰富来吸引更多的用户是不合理的。农产品多品类的混合供应体系，只会让你的平台亏出血本。农产品电商作为最受关注的互联网产业，除了管理运营、营销策略、资源整合等方面，最根本是商业模式的问题。上述的问题仅仅只是冰山一角。农产品电商如何壮大自身、如何生存盈利，需要我们在实践中不断试错、不断纠正、不断迭代!

2、受限于传统思维

虽然现在到处都在宣扬互联网思维，但是大多农业电商的运营模式依旧受限于传统的B2C思维。搭建一个平台，烧钱引流，流量变现购买力。这太过于理想!顾客愿意上网购买农产品，绝对不是出于满足日常三餐需求，他们更重视的是健康、安全和新颖。产品背后的故事、种植基地的流程、采摘的实际体验、物流的体验、可视化可追溯的全维度供应链展示，都是消费者关注的。而绝大多数的平台仅仅和传统商超一样简简单单陈列商品。

3、消费人群定义混乱

如何引流、流量如何变现是电商最为关注的问题。目前农产品电商市场尚处在培育阶段，流量的主导者是白领和年轻阶层，这类人群有着追求健康时尚网购的消费倾向，如何取悦、满足这类人群才是流量的正确引导方向。如果非要纠结于经常逛菜市场的大妈们，那只能是吃力不讨好。网络消费的主体必定是年轻的时尚一族，90后已开始成家立业下厨房，这类人群不可忽视。

4、客单价和物流成本的错位

客单价是农产品电商的致命弱点。普通农产品的客单价普遍不高，但是专业农产品物流(尤其是生鲜物流)的缺乏导致物流成本十分高昂。这一错位对应导致了客单价不高的电商平台亏出血本。因此，要么客单价提高，要么物流成本下降，不然盈利只是一个美好的梦。

5、不要轻易得罪任何一个用户

当前期的营销取得成效的时候，平台获得了越来越多的流量。这时候，有些电商对于挑剔的用户直接置之不理。一副“多你一个不嫌多，却你一个不嫌少”的架势。然而网购的这群人，恰恰是最有力的口碑传播者，往往一个人带动着身边的一群人。所以看似失去的仅仅是一个用户，但事实上失去的是一个圈子。

6、电商，电商，重电轻商

董明珠说：“我今天告诉大家，营销做的再好，如果我们背离了你的支撑点——技术和质量，以及诚信，你的营销就是一个忽悠，你就是一个骗子”。很多电商花了大力气做营销，宣传广度有了，销售量提高了，但是产品质量和售后服务跟不上，导致前功尽弃。电商，电商，重在“商”而不是“电”，最终极的目标一定是高质量的产品和贴心的服务，不然一切前段的营销和流量只是噱头。

农产品电商平台要如何运营

随着电商的发展趋势，为了拓展业务，农产品也开始逐步进军电商行业，农产品批发走向电商已是个大趋势。到底农产品有哪些优势这么吸引人呢?还有怎样才能将农产品的店铺经营好呢，又怎样才能解决客户对线上农产品的顾虑呢?(以网店为例)通过以下几点来分析下如何打造农产品电商平台。

Ⅰ农产品货源三大优势

1.产量少——物以稀为贵

对于工业产品，农产品产量相对就要少的多，主要原因是农产品基本都是自然生长或者手工制作，所以在产量上无法和工业产品相抗衡。但，正是由于工业产品的量大，所以造成产能过剩，价格降低卖不出去。随着商家越来越多，分销也持续增长，过多的商家都在打价格战，但是农产品却可以绕过这个弊端，物以稀为贵，被市场、被顾客所青睐。

2.个性化强——模仿难度大，顾客粘性大

相比工业产品的一个模子标准化生产，农产品却充满了个新化，同样一个茶叶，每个农家加工出了味道也会不一样，同样一斤笋干，由于各家加工的习惯不一样也会造成笋干的颜色、味道、干燥度不一样，导致不同的顾客喜欢，所以老顾客一旦锁定，其他商家是很难模仿的，也不能有假货的出现。

3.竞争少—容易卖高价格，高利润

工业产品最大的难题就是竞争对手多，一旦被模仿，市场就变成了供大于求，商家开始打价格战，不光自己赚钱少了，整个市场也赚钱少。但是农产品，因为受到地域原材料、加工工艺等方面的影响，不太可能被大量加工，相对竞争也少。

Ⅱ农产品货源之盈利模式

1.质量和个性化

以质量、个性化为店铺首要特点。农产品店铺，一定要以货真价实为主要特点，产品的真实性一定要达到100%，如果暂时断货，要实情告诉老顾客，让他们等多少时间。坚持一个原则：宁可少卖，绝不能贱卖。必要的时候要学学房地产商—捂盘惜售，全世界就我这里有这个产品，你要不早点下手，不是涨价，就是卖光了。

2.利润最大化

白菜为什么是白菜价?黄金为什么是黄金价?因为白菜多，黄金少。如果黄金太多了，黄金就会变成白菜价，如果全世界只有一颗白菜，白菜就比钻石还昂贵。所以好东西出售，要细水长流，千万不要让顾客一次买个够。一次，买个够的产品，容易产生满足，厌烦，甚至觉得你东西不好。所以价格和产品的重量的设计不宜过多，定量刚刚好一次使用完。不要给顾客过多的恩泽。

3.顾客变成你的销售

顾客能成为你的销售，只为两件事：认可你的产品和满意你的服务。这也是销售的最基本功。当产品质量让客户满意，才会有第二次销售，商家通过第三方微信商城搭建平台+微分销运营让顾客迅速发展分销商，实现一站式卖货模式，尤其农产品相比于其他工业产品，客户对质量的要求会更高，但相对的回头率也会相对比较高。当质量和服务都满意，部分客户也会推荐其他消费者继续购买，起到口碑营销作用，宣传品牌。