导读：米粒电商创始人刘明指出，要在农村市场有所作为，就必须要去尊重这批用户的习惯，而不是尝试去改变，这种改变而不能强制性的改变，应该是潜移默化的改变，农村电商才能做的更顺利一些。

12月21日消息，在2017亿邦未来零售大会上，米粒电商创始人刘明发表了题为《大西部农村电商的苦乐年华》的演讲。他指出，要在农村市场有所作为，就必须要去尊重这批用户的习惯，而不是尝试去改变，这种改变而不能强制性的改变，应该是潜移默化的改变，农村电商才能做的更顺利一些。

以下是演讲实录：

刘明：尊敬的各位领导、行业的精英，大家中午好!没上台之前一直告诉自己不要紧张，喝了三口水，上来还是有点紧张。

首先自我介绍一下，我是来自祖国腹地大西北的涉农电商的创业者，涉农电商领域的实践者，感谢组委会给予这次机会，我非常赞同刚才村村乐的胡总说的，做农村电商的人绝大部分属于低头拉车，很少抬头看路，所以我们的表达能力都有所欠缺，我们公司叫米粒电商，一是家定位在涉农领域互联网+服务提供商的企业，基于这个定位我们才真的体会一句话的意思，叫一入农村电商深似海，因为这个定位，我们尝试了很多种解决农村互联网的各种问题，也尝试了很多方法，当然其中也不乏向村村乐学习，在农村如何做农村的地面推广、刷墙的工作。当然也尝试着像拼多多这样的社交电商学习，为农村用户做改善他们生产生活方面的购物环境，做一些拼团和团购的工作。从这些工作当中，今天大会让我分享一下我的心得。

我分享的主题是大西北农村电商的苦与乐，其实我们做的关于农村电商所有工作基本上围绕两个维度来做，第一个维度是如何让农村的消费通过电商的方式进行升级，第二个维度是特色的农副产品很好的通过互联网电商销售出去，不至于滞销，在这两方面我们公司做了很多尝试，有三个自建的平台，其中有一个是如何帮助特产走出区域，或者加速流通，我们做了社区体验馆，但总的来讲涉农电商我就一个字概括了，就是难，我不知道这点涉农各个行业的精英们有没有共同的感受，如果有感受，给我来点认同的掌声，确实很难，难在哪里呢?我认为有几点，模式非常重，服务非常难。

为什么这么讲?在农村消费领域，无论是大型的巨头还是各地新兴起来的零售平台，光有供应链，光有信息技术，光有数据，不足以支撑在农村地区的消费，必须还要加大基础设施的投入，这里面有三个环节，一个都不能少，第一个环节，必须在县乡村建立实体的服务站站点体系，为什么要建这个体系?刚才村村乐的胡总也说了，他的酒量可能也是农村练出来的。我昨天有幸跟大交流了一下，我认为我俩应该是中国涉农领域里面认识村长和书记最多的人，我至少认识4000个以上，他应该比我更多。因为在广大的中国西部农村，我是2013年开始进入这个领域，那时候我看到的农村，一个村里面100多户人家，最多也就是四五台电脑，这四五台电脑绝大部分是因为走出去的无论是求学的还是务农的，带有一定这样属性的买了一台PC电脑放在家里，而且绝大部分平时是不通网络的。可想而知他们在计算机的应用水平、应用能力上面是有所欠缺的。所以要推动他们在互联网上进行生产和生活资料的采购，必须有人帮助他。

我不知道在其他地方的农村是什么样，反正我在西北地区看到的农村现状是基本上来门牌都没有，同一个村有些在半山腰，只有自行车和双轮车才能上去，在配送环节达不到要求，所以必须得有一个集中收发站点。

光有这个体系还不够，在广大的西北地区，很多的干线物流好一点能到乡镇一级，绝大部分只能到县，所以要通到村，你必须要嫁接乡村的专线物流。所以我说模式非常重，正是因为模式重，所以我们心里很苦，一般这样的体系是很难得到所谓传统的风投机构、金融机构支持的，他们更多注重的是回报周期短、回报率高的，因为它的模式比较重，服务起来就比较困难。

第二个难，运维很难。农村用户的消费习惯跟城市用户完全是两个概念。为什么这么说?因为在农村收入结构就决定了他收入分配方式，在农村主要收入是种植还是养殖，还是在外务工，它都是有一定计划性的，这一群羊什么时候出来卖，这些梨什么时候能摘，什么时候变成现金，是有时间节点的，等有了这些钱以后，多少钱要留给孩子交学费，多少钱要留给老人，多少钱要进行房子的装修和东西的采购等等，运营农村这样的平台，如果用现有的平台模板作为标准去做，一定是非常难的，这也是反面证明像大佬村淘、京东为什么在农村，虽然媒体报道很夸张，但是我在西北看到的不是那么乐观，原因也在这里，所以运维必须得符合他的消费习惯。你不要在农村妄图想通过一场类似于双十一的活动刺激他们消费，而是需要符合他们的消费结构，以主题团购的方式去推动他们可能会更好，因为我们做了这方面的尝试，包括农资化肥的尝试，效果也很不错。

第三个难，建立信任很难，整个农村是没有信用体系的，信用数据非常难采集，他们信任人的方式比较单一，要么通过血缘，要么通过姓氏，要么通过家族，在此之外他们的融资渠道非常单一，除了亲戚朋友的借贷就是当地涉农银行的贷款，在西北的农村还很难标准地去评估他的农村资产，在这样一个群体下要获得大量资金来支持他的创业也是非常难的过程。如何和他们建立信任，又如何这个用户、这个群体的特性。我们在这个实践当中，为什么刚才一听到胡总说酒量大增，其实这是在农村建立信任的一个过程。

因此，要在农村市场有所作为，我个人的总结是，要去尊重这批用户的习惯，而不是尝试去改变，这种改变而不能强制性的改变，应该是潜移默化的改变，农村电商才能做的更顺利一些。

如何去改变?我的个人体会是一条红布、两瓶酒、一串鞭炮，你就可以突出重围，获得这些用户，一条红布、两瓶酒，刚才胡总已经深刻地描述了，在农村情况下你应该做信任叠加，而不是做信任改变，他相信村长，你就找村长合作，他相信村主任，你就找村主任合作，他相信村里面德高望重的前辈，你就找他们合作，合作的前提是两瓶老酒，什么是一条红布、一串鞭炮、两瓶酒，这是我们在实践中总结出来的。我们有一个很隆重的仪式，假设他在这个平台上采购了一台冰箱，这个冰箱还没有进村口就开始放鞭炮，只要鞭炮一响，十里八村的就会放下农活，顺着我们的声音到我们这个站点会去了解发生了什么事情，瞬间就会引爆整个村集体的探讨，一块红布就是每一个新的商品，尤其是在农村采购大家电、大的农机设备对他们来讲是比较大的支出，也是生产必须品，我想大家在城里也有这样的感受，买一辆新车会绑一块红布，表示吉祥的意思，这些看起来很Low的做法，事实上我们在平台运作过程中取得了一些让人刮目相看的一些成绩和案例。

在米粒电商农村版的团购网站上，大家可以放开脑袋去想在我们平台单笔成交最大的金额是多少，有人能想象得到吗?单笔订单22万，在我们平台上采购一辆本田的雅阁，为什么他会这么信任这个平台?他其实不是信任这个平台，他是信任他村里那个村支书的儿子，因为他是大学生，因为他是村支书，因为他对他的信任，他认为我是让村支书的儿子帮我采购的一辆车，因为他们家早就有车，他有经验，基于这种情况产生的信任化学反应，大家可以去尝试一下，这就是在农村电商苦中做乐的过程中的快乐之处。

最后希望涉农领域的行业精英把掌声送给自己，因为刚才会长讲了，中国要全面小康社会，三农问题是重点，刚才我也讲了涉农领域的互联网难，涉农领域的互联网不受待见，不那么高大上，但是我们还在默默的坚持，谢谢大家!