企业分销渠道成员的主体是经销商，经销商能够更有效地将生产企业的产品推向目标市场。企业可通过一定的步骤来寻找经销商。合适的步骤和程序，可以使企业在获取经销商时，更具有针对性、更具有计划性和目的性。

　　(1)了解市场概况

　　针对市场的经济地理概况进行全面、细致地掌握和了解。在对目标市场的经济地理概况进行了解分析后，还要大致对进入该市场的预期目标销售额和推广成本进行初步的评估，以便在选择经销商和与经销商进行谈判时，做到心中有数。

　　(2)把握经销商需求

　　经销商除了追求利润的最大化，更为关注的是企业的综合实力、产品力、市场推广、售后服务等。企业在与经销商接触时，要准确掌握经销商的需要，最好帮助经销商树立经营信心。

　　(3)了解自身能力

　　在与经销商接触时，可对经销商提供哪些资源有清晰的认识。比如产品价格体系、业务支持内容、推广物料支持、培训与销售奖励支持等。避免向经销商轻易承诺，以免将来为此而发生纠纷，影响双方的合作。

　　(4)制定选择经销商标准

　　企业选择经销商的时候要坚持一定的原则，不能为了眼前利益而忽视了长远的发展。企业在选择经销商前，要制定出详细的经销商选择标准，利用该标准来衡量、选择经销商。

　　(5)准备合作协议

　　合作协议框架的主要内容应包括：销售产品范围、销售量指标、经销商的责任与义务、合作协议的有效期、货款支付条件、违约的处罚措施等。